新执业的律师如何发展自己

沧州市律师协会  副会长

沧州市委党校  兼职教授     刘剑

河北铭鉴律师事务所主任

一、         为什么要做律师

其实对于职业的选择往往因人而异，很难有个一致的原因。大多数情况下甚至没有什么道理可讲。或是因为爱好，或是因为父母的安排。亦或是机缘巧合从事了某种职业，又机缘巧合干了一辈子。律师亦是如此。“也许有些人是为了谋生而做律师，也许有些人是为了成名而做律师，也许有些人是为了发挥自己的才能而做律师，也许是有些人是为了与某种现实赌气而做律师，也许有些人是因为觉得自己适合做律师而做律师，也许有些人是因为实在不知道自己适合做什么而尝试着做律师……”但是却老有人偏偏爱问这样的问题。有的情况下你还不得不回答。

实然，律师没有公务员的稳定，没有职能部门的权利，也没有商人的巨大财富。刘桂明（原《中国律师》杂志社社长）曾经对律师行业的实际情况有过精辟的归纳：“做律师，“美”是表面现象，“阔”是纯属误会，“烦”是社会舆论，“难”是执业环境。事实上，“美”的背后是律师加班加点的积累，是挑灯夜战的准备，是忍辱负重的包容；“阔”的背后是律师东奔西走、南来北往的生命透支，是各种税费、办公经费不断增加的压力，是全国律师人均创收6万元的现实，是全国还有206个县没有律师的尴尬；“烦”的内涵透露出律师定位不明、地位不高的制度设计缺陷和司法体制职能不清、权力配置的不科学、不理性；“难”的实质则是律师制度边缘化、律师职业大众化、律师管理模糊化在今天的写照和反映。律师是一个看起来很美、说起来很烦、听起来很阔、做起来很难的职业。因为，律师这个职业在中国没有传统文化背景，缺少制度文化基因。简言之，就是先天不足。所以，长期以来，官方有一些官员始终对律师存在误读，社会有一些方面一直对律师存在误会，市场有一些角落总是对律师心存误解。”有鉴于此，从法学院毕业的应届生鲜有愿意从事律师行业的，充其量只是把做律师当作考不上公务员又进不了好单位的情况下的一种骑驴找马的权宜之计。

二、新律师有哪些“难点”

年轻律师们觉得，通过司法考试，取得了"红本"，自己就是一名律师了，其实错了。执业技能才是律师行走江湖的"通关令牌"！国外法科生入学就需本科毕业，出了法学院还要进"律师学院"训练职业技能。道理很简单，游泳不可能在教室里学会，哪怕"游泳学原理"考得满分也不成。更何况一个合格的律师，除了理论知识，至少还要具备执业技能、营销技巧、良好品性、远大目标等诸多元素。这些不可能都在法学院里获得，必须经过实训磨练。当下，我们缺失的不正是一个良好的司考后律师技能培训的制度与机制吗？政府和律协应当以有力的政策和预算支持，鼓励专业培训机构和律师事务所共同承载起这一使命。香港政府的继续教育经费就是按参训人数补贴给培训机构和学员的。

    有一位朋友考美国驾驶执照，在国内他是老司机，可在美国连考两次都没有通过。不是因为驾驶技术不行，而是他没有养成正确的驾驶习惯。这种即考驾驶技术，更强调驾驶理念的做法值得我们警醒。"飙车簇"之所以成为众矢之的，不是因为技术平庸，而是他们无视交通法规，无视他人权益和生命的品行。所以，律师资格的许可不仅要考量执业技能，更应该考察个人品格和职业道德。有些人一眼就能看出不适合做律师：在课堂上为争抡座位而与同学大打出手，在家中为浇花水与邻居口角相交，在大街为争车位与他人势不两立……诸如此类一旦成为律师，不仅不能担当化解纠纷、创造和谐的责任，他们更可能是麻烦与纠纷的制造者。因此，对年轻律师善良道德、良好品行的培养甚于执业技能的训练。如果没有一个机制，促使年轻律师养成良好的执业习惯，中国律师是没有希望的。

再从年轻律师自身来考究，可以归结出以下主要"难点"：

    一是认知。没有人告诉他们什么是真实的律师。他们只知道自己是正义的天使，不懂得律师更是一个平凡的人。他们只知道书上的"法律符号"，不懂现实的"法治生活"，更遑论真正的"律师人生"。年轻律师对现实的误读，导致了他们巨大的心理反差，摧毁了他们心中的梦想，使他们很快迷失了前进的方向。

     二是心态。他们怀着美好的憧憬来到法学院，结果却是无奈地选择了律师，原以为做律师可以挣大钱，将来还有机会做"高官"，可以大展宏图并由此过上幸福体面的生活。但他们尝到的却是没有"底薪"，没有"社保"，没人眷顾，全靠个人打拼的艰辛苦果，正义与生存的冲突无时无刻不在吞噬着他们自信的灵魂。于是他们浮躁，没有耐心，拒绝学习，恨不得一夜变成阿里巴巴，一头撞开藏宝洞的石门。

     三是技能。律师技能好比医师的医术，不懂医术难以行医，没有技能何以办案？这原本是十分简单的道理。但不少年轻律师以为律师技能无须专门训练，自己通过了"天下第一考"已经无所不能，"只要有人请，什么都能做！"有段相声说得好，问"你知道为什么初生牛犊不怕虎吗？"答"因为他们不认识老虎！"正所谓，无知者无畏也。

     四是专业。技能与专业是两个同层次的问题。有技能不等于很专业，从普通医师到专科医师再到专家医师，其间的差距显而易见。律师的分类时代已经到来，从专业性上升到专业化，是法律服务的社会需求使然，也是年轻律师成长的必然规律。如何快速完成从普通律师到专业律师或到专家律师的蜕变，是每一个年轻律师都必须正视的问题。

     五是人脉。"你认识多少人，就能办多少事！""你认识多大的人，就能办多大的事！"年轻律师都不否认"人脉"的重要性。但为什么每个人都在努力"结网"而每张网却又总是不那么结实和管用呢？答案是，我们每个人都受制于"人以群聚"的法则，一张人脉网的优劣，完全取决于结网者的智识水平。马云有什么理由拒绝与冯仑做朋友？李彦宏为什么答应俞敏洪去新东方做股东？比尔·盖茨为什么要花时间和一个中国小律师深交？小草只能簇拥成草坪，大树才能聚集成森林。

     六是案源。为了寻找年轻律师缺少案源的原因与对策，我们做了一个课题（还在继续）。研究表明，不懂或不会营销是年轻律师缺少案源的主要症结所在。

三、如何成为一名成功的律师

从事律师行业，仅有法学教育背景是远远不够的，书本知识并不能直接带来效益，只有转化为专业技能，才能创造价值。专业技能和经验来源于法律实践的积累，没有经历的律师，是不可能获取更多更优质的案源。律师业务涉及的是人的财产、自由甚至生命，律师的素质和办案能力，关系委托人的切身利益，委托人当然会选择有经验有知名度的律师。如同生命垂危的患者家属，不会选择刚出校门缺少临床经验的医生手术一样。

(一）要做好“四种人”

第一，律师要做好“政治人”。任何一个社会，任何一个国家，律师都是有他的担当的，都是有他的政治使命，有他的职业使命的。我们不要忘了，我们是中国社会主义法律工作者，我把律师在一个法治社会的政治使命解读为三个代表，也就是“法治社会的律师应该是公民权利的忠实代表，应当是社会不同声音的忠实代表，应当是以私权利与公权力的忠实代表”。

这样一个过程当中，需要我们去维护人权，需要我们去追求正义。但律师这个行业，又天然是与谎言相伴的职业：同样一个事实，张三的律师这样说，李四的律师那样说，到底谁说谎呢？这是一个需要时时拷问我们灵魂的职业。我们要做的只是按照法律的规则，营造适合我们当事人利益需求的法律事实。——这是我们所要扮演的角色，不是天使也不是魔鬼，但是一个优秀的遵守规则的运动员。顾城的诗说：黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它寻找光明。古人说：吾养吾浩然之气。——所以我想作为一个律师，作为一个有担当的人，身上应该有这样一种追求光明的执着，应该有这样一种浩然之气。

第二，律师要做好“法律人”。律师安身立命之本，应当是法律，应当是职业、专业。在这个过程当中，律师的专业素质包括专业技术，律师之术；包括他的解决问题的智慧，律师之道；包括他营造良好平台，凝聚社会资源，社会公共资源的能力。“人态良好，世事洞明，人情练达，专业精深”，我觉得这都是律师的学问。

第三，律师要做好“商业人”。在现今的社会，在任何一个社会，律师都不可能生活在真空之中。律师的律师费是这个律师社会影响力和职业能量最客观的标准。所以我们要理直气壮的去赚钱，赚大钱；当然君子爱才，取之有道；当然律师不仅要能赚钱，而且要很有感觉地而不是灰溜溜地赚钱。

    第四，律师要做好“文化人”，律师是这个社会的公共知识分子，天然有一种法治的理念，法治的追求，法治的信仰和法治的使命，律师同时也是这个社会的专业知识分子，如何使我们的社会、经济、生活更好的纳入到一个法治的轨道，我觉得这是需要有一个有着文化品位的人才能做的事情。

    在这里，我想提三点含义：第一，律师个体要成为一个有文化的人，要成为一个有份量的人，要成为一个让人尊重的人。其次，在律师这个行业，在这个群体，这个职业当中，要创造，形成一种律师的职业文化，这种职业文化，包括律师的职业操守，律师的职业能力、职业素质。使律师的文化成为这个社会主流文化的重要组成部分。要使这个社会走向秩序，走向正义——这是我们的责任。

（二）要掌握“四个要诀”

第二个方面：对律师行业要有坚定的信念（定位）    要有长远的职业规划和人生目标， 很多人出于各种动机，从事律师工作，对律师行业的现状和挑战缺乏认识，没有长远的打算和职业规划，没有明确的人生目标，以为只要做了律师就能发财，于是表现出来的急于求成、急功近利，让客户“敬”而远之。我想青年律师可以通过以下这么几步来规划自己的职业生涯。首先，了解自己的需求，想成为怎么样的律师或者说想通过做律师达到什么目的，如果只是想赚钱，那我劝你别做律师，做生意更能发财，做律师我个人的体会更多的还是它的挑战性和成就感是普通职业所不能带给你的。分析完你的需求，试着分析自己性格、所处环境的优势和劣势。以及一生中可能会有哪些机遇；职业生涯中可能有哪些威胁？这是要求你试着去给自己定位。根据你认定的需求，自己的优势、劣势、可能的机遇来勾画自己长期和短期的目标，在此基础上来制定自己的计划，比如说你想成为一个在社会上比较知名的律师，那么也许你就会选择更多地做一些诉讼业务，因为大家都知道做诉讼容易出名，短期的你可以自己设定每年、每个月的任务甚至每天需要联系哪些客户，需要看哪方面的书，需要写哪些文章，没有这一点一滴的积累，一年一年很快就会过去，回过头去看才发现浪费了很多的机会。在这个过程中，还有一点是非常重要的，很多青年律师会忽略这一点，那就是及时地反省和总结。通过反省和总结自己的缺点，所处环境中的劣势。这些缺点一定是和你的目标有联系的，而并不是分析自己所有的缺点。它们可能是你的素质方面、知识方面、能力方面、创造力方面、财力方面或是行为习惯方面的不足。当你发现自己不足的时刻，就下决心改正它，这才能使你不断进步。　　

第三个方面：要有敬业精神  做事先做人，做律师也一样，尤其是青年律师必须做到真诚待人，做到百分之百地忠于自己的事业，百分之百地忠于当事人的利益，百分之百地尊重当事人的选择，工作要主动和及时，要具备专业的精神，只要达成协议，不管收费与否，收费多少，都要以同一水准提供服务。这样才能积累自己良好的口碑，才有发展的基础，否则一心想着赚钱，颠倒了处理事务的顺序关系，往往欲速则不达。     　　        

第四个方面：要不断地提高自己的专业水准  成为专家 　　一个成熟的律师成长大致需要在实践中磨练3到5年，要成为一个有影响力的律师一般都要社会上跌打滚爬在10年左右的时间，如果没有专业的坚持，是很难走完这漫长的10年路的。对专业的坚持还表现在对理论研究的重视上，我的体会是理论研究对律师综合素质的完善及实际业务能力的提高具有十分重要的作用，因此千万不可小看了理论研究。　　

第五个方面：要迅速找到、找对、打造共同成长的团队    对这个团队的理解我认为有两种，一种是开拓业务，整合资源所必须的外部团队，这样的团队是一名律师长久得到业务的保证，很多人在从事数年的律师生涯，突然有了源源不断的业务，重要的一个原因就是一群和他共同成长的人，因相同背景、相似的经历、共同的兴趣爱好、共同的进步、相互欣赏、彼此认同的一群人在帮助他介绍案件、推广业务，众人拾柴火焰高，在这个团队的推动下律师完成社会资源原始积累。实际上，这就是要求律师要有合作的精神和合作的能力。另一种共同成长的团队我认为是内部的业务团队，一个人的精力、能力总是有限的，不可能什么都精通，而现在客户的需求又是全方位的，因此我认为建设一个能满足客户这种全方位要求的团队是律师发展壮大的必由之路，我本人所在的铭鉴律师事务所一直秉承这种理念，实行公司化的管理，团队中的每个律师都有各自的专业特长，保证了对客户的服务质量。这两种团队是一个律师核心的竞争力基础，构成了一名律师的成就和成功的基础，也是一名律师身价的基础。　　

第六个方面：要关注大众法律服务市场  　　我不知道大家有没有注意到一个成功的律师都能在某个专业和领域，通过实践形成自己的专业特长、形成自己独特的影响力并且都能提供有品位的服务。由于律师行业的特殊性，律师先行者们垄断了大多数的社会资源，后来的律师尤其是青年律师想在其中分上一杯羹，确实是需要比先行的律师付出更多的艰辛。"大众法律服务市场是留给新律师最后，但也是最大的一块蛋糕"，而"律师需要做的只是教会百姓养成消费法律的习惯"。是的，在一个半荒漠化的"法治蓝海"市场里何言没有案源？难的是我们年轻律师是否真正愿意为大众服务，并以什么产品为大众服务，又如何让大众有能力消费法律服务，进而形成法律消费习惯。

第七个方面：要广交益友，多与优秀的同行交流　　一名青年律师在成长的过程中，如果有益友的扶助，对其健康成长是非常有裨益的。随着现代科技进步，信息交流工具的便捷，使我们有更多的机会与他人相互交流，共享知识。青年律师应多参加各类社交活动，多与他人沟通。一方面能提高自己的社交能力，另一方面扩展自己的朋友圈子，有时别人的一席话会给你带来非常大的启发。　　我前面讲了很多是我亲身体会的做律师的一些技巧，但要想成功最重要也是最基础的应该是具备一些基本的素质，比如说人品，比如说好学。一个律师开始执业生涯的前几年，因为执业能力、知名度、影响力不够，在资源的初始积累过程中都会有一个沉没期，不管你怎么付出、怎么努力就是没有案源，但这种状况的突破和改善往往不是因为专业能力有多么的强，而是他的真诚、勤奋、宽厚、敬业等良好的品行感动了别人，而得到了别人的大力支持和帮助。人生关键的那一步，往往只需要别人轻轻地一推就过去了，但这轻轻地一推也只是给有准备的人、给有良好品行的人。律师无论从个人到行业都必须在社会实践的基础上成长、发展起来，优秀的律师都是经历社会环境和市场环境大浪淘沙般的历练才能浮现出来的。我想我们生活、成长在一个幸运的时代，中国的迅速发展、强大给我们律师提供了一个很好的舞台，对于一个有心者、有志者、有勇者来说，正是大展宏图的好时机。年轻也许意味着稚嫩，也许意味着缺少经验，但谁又敢说年轻本身不是最大的优势呢。年轻人获得成功的例子随处可见

第八各方面：广开思路拓展案源   在服务中拓展案源。一要认真对待每一细小的法律事务，珍惜每一次电话咨询和当面咨询的机会，耐心解答提出的问题。即便明显不成案的咨询，都要认真聆听述说。给咨询人留下良好的印象，其本人或亲属及周围的人，一旦出现法律问题，首先会找到你。只有赢得当事人的信任，人家才能宣传你推荐你。二要办好每一个小案，律师有大小，案件没大小。大案小案只对律师比较而言，对当事人来说都是大事。所以对标的小的民商案件或罪名轻微的刑事案件，都要向大案一样做，切不可敷衍当事人。只要签订代理协议，不管收费与否，收费多少，都要以同一水准提供服务。每个案件都要做到使当事人满意，输了也要让当事人输的明白，这样，一案就会带来多案，小案会带来大案。

从勾通中挖掘案源。注意收集挖掘潜在客户资源。律师是社会活动家，勾通能力是律师的基本素质和必要素质，勾通贯穿于整个律师服务之中。包括与委托人、当事人勾通，与司法机关办案人员勾通，与社会方面面勾通。良好融洽的勾通，会拓展潜在的客户资源。生产关系就是生产力，要善于利用亲戚、朋友、同学、战友等所有一切可以利用的人，哪怕是只有一面之交的人的资源。要让人们知道你是一个律师而且是很有水平的律师。

　　在公益事业中培殖案源。多参加社区义务咨询，免费为社区做法律事务，到学校、企业、乡镇农村义务普法。多做法律援助案件，法律援助的对象多是需要获取法律帮助的弱势社会群体，通过办理法律援助案件，即可提高青年律师的法律运用水平，积累办案经验，同时可以提高律师的社会评价。同是一类案件，为穷人做和为富人做，感激度是不一样的，雪中送碳与锦上添花的社会效果是不同的。

　　从与媒体合作中挖掘案源。借助媒体将自己推向社会，让公众知道你的存在和能力。通过参加各种会议、讲座和论坛，积极发表观点意见，让参会人员知晓。要通过网站、博客进行营销。对社会热点、焦点案件发表评论性意见，提高网站点击率。加强与网站访问人的互动，使流量变为目标客户。

通过文章、著书推广自己。青年律师发表文章不要空谈，要有针对性，能取得公众的共鸣。

（四）律师实务中要注意的问题

1、律师与当事人沟通时，要尽量使用法言法语，不可附庸当事人的谈话风格。在解答咨询的时候，不必说得太具体。不要把有关案件的文件或资料或有关法律条款给当事人复印或带走。 

2、在拿不准答案的情况下，可以直接告诉客户：这个问题我们研究后再答复。 

3、避免保管证据原件。证据材料的原件宜由当事人自己保管，律师只留下复印件，以免遗失原件导致案件发生举证不能时，承担重大过错责任。案卷中尽量避免出现原件，证据交换或者开庭时，需要核对的原件可由当事人携带。

4、养成一个出具证据收据的好习惯。收到证据材料，应向当事人出具收据。这样做，可以避免法庭认为你证据不足时在你和当事人之间引起的互相指责的纠纷，也可以避免当事人将证据缺失的责任归结在你身上，还可以给当事人你的工作规范的印象。　 

5、理出头绪，编写证据目录和说明。在收到证据后，将证据分组并列出清单。能够证明相同事项的多个证据可以编成一组，并对这组证据分别编号。目录与说明应对每个证据的形式、证据来源、编号及各证据所要证明的事项的内容摘要进行列举，逐一说明。

6、制作证据副本。一般而言，你的证据清单和证据材料，你至少必须准备3份副本，其中一份交法院，一份交对方当事人，一份交自己当事人，正本由自己作为案卷的必备部分。

7、及时归档。案件的一个审级结案，你应该及时将案件材料归档和订卷，这样可以避免证据材料的丢失和毁损。与当事人进行联络的信函等也应有备份，建立完整档案。 

8、每天读法律书籍，以保持对法律规定的敏感与熟悉。 

9、律师必须掌握最新的法律动态。国家的法制进程很快，不断有新的法律法规政策出台，只有不断地学习，才能使律师的产品服务具有“专业性”，从而提升对客户服务的品质和可靠性。 

10、律师是综合性人才，应具有完善的知识结构。不应将自己的兴趣仅仅局限在法学的领域。对心理学、逻辑学、经济学、财务学、管理学、政治学、哲学、社会学、历史、民俗等，以及时事、科普、基本生活知识等同样应当给予关注。 

11、阅读文学经典。文学经典是人类文明的结晶，充分显示了人性的复杂，揭示了人的灵魂的深度，展现了人的内心世界的丰富性。律师应有这样的境界：不仅有深湛的专业修养，更对人有深刻的理解、同情与爱，有着一个博大的胸襟与情怀。

(与客户之间)

12、客户有急事的时候，无论是否是下班时间或节假日，一定要理解客户的难处，急客户所急，在合理的基础上尽量满足客户的要求。 

13、与客户明确了任务期限，就一定要如期完成。因为客户很可能依据预先约好的时间做出了后续安排，否则将给客户带来不必要的损失。 

14、经常向委托人汇报法律程序的进展情况，切不可长时间不和自己的委托人联系。

15, , 、及时回复客户的电话，给客户一种人格受尊重，案件受重视的心理感觉。回复客户的电话，原则上应该由律师本人亲自来做。 

16、慎重做出承诺。每一个承诺的做出必须同时符合两个前提：
（一）在法律允许的范围内；
（二）凭律师的能力和条件可以达到的。 

17、不论是特别授权（全权）代理还是普通的一般代理，律师在处分委托人的实体权利前，一定要征求委托人的许可。对于重大案件，还要取得书面许可。

18、要告知委托人在接到法院的任何通知后及时通知自己，因为法院有时可能只通知了委托人而没有通知律师。

19、在得知开庭时间后，应及时通知委托人。在开庭的前一天，要再次提醒委托人开庭的时间和法院的地址及法庭的位置。而且要尽量约见或者至少电话沟通一下庭审注意事项，以打消委托人出庭的紧张感。 

20、 授权委托书最好让当事人多签一份，以备不时之需，比如开庭冲突时临时需要更换代理人等。 

21、 律师和当事人永远要保持一定的距离。当事人永远是当事人，律师永远是律师。律师和当事人没有距离，也是律师最危险的时候。 

22、 律师和当事人签订的《委托代理协议》一定要明确、具体。尤其要详细列明双方的权利、义务、违约责任、收费标准和争议解决办法等。 
    （法官之间） 

23、 在起诉状中所列原、被告信息时不要把自己当事人的电话写在起诉状上，以免法官直接联系当事人，绕开律师。不妨在起诉状或者答辩状中将当事人的联系方式直接写成自己的手机号码。 

24、律师要在自己提交给法院的出庭函、授权委托书等书面材料中注明自己的联系方式，包括电话和地址邮编，以便法官随时联系自己。 

25、律师一定要留下承办人（包括但不限于警官、检察官、法官、执行人员、鉴定人员、仲裁人员）的电话。 

26、不要把法庭当作普法的课堂，不要给法官上理论课，不要低估法官的真实水平，更不要把不屑写在脸上。

27、在法庭上对对方的每一种陈述都应做出回应，除非你有足够的把握相信主审法官都会认为那都是废话。 

28、在法庭上讲话要注意放慢语速，因为书记员记不下来，说了也白说，最好将发言内容给书记员准备一份。 

29、法庭上能说不知道就说不知道，看似无所谓的承认，可能会给后来的代理带来灾难，但要把握尺度不能激怒法官。 

30、慎重选择代理权限。在选择代理权限时，要根据委托人的情况酌情确定，对双方争议较大、案情复杂的案件，选择一般代理可相应减少律师的风险。
    最后，我想引用犹太《圣经》的一句话和大家共勉：我们要有足够的勇气去改变我们所能够改变的，我们要有足够的耐心去承受我们所不能够改变的，我们也要有足够的智慧去区分前二者。

     谢谢大家。

                   2010年3月17日